工業(yè)閥門的采購模式正面臨著一場史無前例的巨變。參數(shù)分析工具、閥門性能持續(xù)監(jiān)控技術(shù)的運(yùn)用日益普及，那些掌管著大批量閥門采購單的決策者們，將可以依賴充足的參考信息做出他們的決定。

實(shí)際上業(yè)界認(rèn)為，最低所有權(quán)總成本驗(yàn)證(LTCOV)將成為未來采購閥門等設(shè)備前必做的功課。植入物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序的數(shù)據(jù)分析工具，其實(shí)也是LTCOV的組成部分。工業(yè)智聯(lián)網(wǎng)(1oW)會(huì)為各種雜志一例如 《閥門世界》——包含的有用信息建立鏈接，然后在閥門世界研討會(huì)上提供給廣大聽眾。通過決策系統(tǒng)(Decision Systems)進(jìn)行優(yōu)化后，上述鏈接就可以幫助實(shí)施最低所有權(quán)總成本驗(yàn)證(LTCOV)。閥門供應(yīng)商都希望能找到訂單批量大的閥門買家，根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的要求，制定出相應(yīng)的營銷方案。

據(jù)估計(jì)，2019年全球閥門供應(yīng)商的總營業(yè)額將達(dá)640億美元。但運(yùn)營商們每年卻要花費(fèi)2000億美元才能擁有、運(yùn)行并維護(hù)這些閥門。不僅如此，運(yùn)營商支出的上述總費(fèi)用中，大部分源于21 ,000家終端用戶，以及為這些用戶提供成套設(shè)備的原始設(shè)備制造商(見下表“閥門采購-2019”)。與這些支出相關(guān)的采購決策者，人數(shù)還不到三萬人。對(duì)于這些決策者，完全可以逐-加以識(shí)別并及時(shí)跟進(jìn)，以便盡可能地對(duì)其決策施加影響。

了解您的客戶

大多數(shù)閥門是為數(shù)不算多的幾家公司買走的。因此潛在市場可以劃分為大目標(biāo)客戶、小目標(biāo)客戶和非目標(biāo)范圍內(nèi)買家。所謂目標(biāo)客戶，是指其采購金額大到值得爭取建立直接銷售關(guān)系。換言之，為爭取到大(目標(biāo))客戶，顯然值得付出定的努力。2019年， 6600家大宗閥門買家將花費(fèi)330億美元，也就是平均每家花費(fèi)5百萬美元。其中直接采購所花費(fèi)金額為210億美元。提供成套裝置和系統(tǒng)的原始設(shè)備制造商將為閥門花費(fèi)120億美元，而這些裝置和系統(tǒng)將被供應(yīng)給大目標(biāo)客戶(非直接采購)。

明年，14,400家小目標(biāo)客戶平均每家將花費(fèi)逾140萬美元。而60,000家非目標(biāo)范圍內(nèi)買家將花費(fèi)100億美元。這個(gè)市場也不容小覷，但平均每家的采購金額只有16.6萬美元，比較適合讓銷售代表和經(jīng)銷商去耕耘。

大多數(shù)采購決策都是終端用戶作出的。而裝置、系統(tǒng)供應(yīng)商和其它供應(yīng)商若非直接買家，就是閥門采購的決策者(見餅圖“2019年各類型買家采購金額”)。

對(duì)于新建工廠(“綠地”)，終端用戶可能會(huì)有一份投標(biāo)人名單，但具體的閥門采購決策,可能是由工廠、系統(tǒng)供應(yīng)商或工程公司作出的。

當(dāng)前，大多數(shù)關(guān)于維修和維護(hù)的決策是終端用戶做出的。但隨著工業(yè)智聯(lián)網(wǎng)(IoW)和遠(yuǎn)程監(jiān)測的推廣應(yīng)用，越來越多的決策將會(huì)由第三方運(yùn)營商做出。如果能為閥門產(chǎn)品配套供應(yīng)軟件包，利用軟件的指導(dǎo)、控制和測量功能，使閥門實(shí)現(xiàn)最高的成本效益，閥門供應(yīng)商將有很大機(jī)會(huì)提升業(yè)務(wù)量。

2019年，名列前茅的油氣行業(yè)買家平均每家將為閥門花費(fèi)1700萬美元。排名前20位的電力企業(yè)，平均每家將花費(fèi)逾1500萬美元。

上述6600家公司(見表格“2019大目標(biāo)客戶閥門采購金額”)可以看作是辨識(shí)度和價(jià)值都很高的“金蛋”。平均每家閥門采購金額逾470萬美元。

有一部分買家每年在閥門上的花費(fèi)超過4億美元(見表格“2019最大閥門客戶采購金額”)。

在所有采購閥門的非終端用戶中，采購量大的只有其中少數(shù)幾家，包括建筑工程公司、裝置供應(yīng)商和系統(tǒng)供應(yīng)商。大型發(fā)電裝置系統(tǒng)供應(yīng)商，例如三菱日立電力系統(tǒng)(MHPS)、斗山(DOOSAN)、通用電氣(GE)、西門子和美國巴威(B&W)，都屬于主要買家。有些大型油氣承包商也有閥門事業(yè)部，但大多數(shù)都集中在石油開采等專業(yè)領(lǐng)域。以蘇爾壽(Suez)、BEWG和威立雅(Veolia)為例，有些公司同時(shí)擁有水廠和污水處理廠，而且還運(yùn)營著其它工廠，甚至還設(shè)計(jì)并供應(yīng)一些需要用到閥門的系統(tǒng)。

這些非終端用戶中也包括咨詢公司、原始設(shè)備制造商和運(yùn)營商。嘉科西圖公司(JacobsCH2M)的業(yè)務(wù)是為不同行業(yè)設(shè)計(jì)和制造各種裝置。它也在多個(gè)國家經(jīng)營著城市污水處理廠。柏克德(Bechtel)、SNC蘭 萬靈(SNC Lavalin)和中石化集團(tuán)在，上述三大領(lǐng)域中都非?；钴S。中石化每年在閥門上花費(fèi)約6.72億美元，其中5.27億美元用于化工和油氣加工廠，其余則用在為其它公司設(shè)計(jì)和提供的系統(tǒng)中。

最大買家所在行業(yè)

總而言之，對(duì)于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和遠(yuǎn)程運(yùn)維引發(fā)的市場巨變，閥門公司和大型用戶顯然已經(jīng)開始適應(yīng)了。大宗買家已經(jīng)在改變采購閥門的方式。當(dāng)然，新局面不僅意味著無限的可能，也隱藏著極大的挑戰(zhàn)。工業(yè)智聯(lián)網(wǎng)提供的所有創(chuàng)造力、功能和工具都亟待我們加以利用。找到上述6600家大宗客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的著眼點(diǎn)。